Vendedor: Tenha conhecimento do produto, mas não fale demais!

A importância do conhecimento do produto

Em primeiro lugar, a sua Empresa precisa saber o que está vendendo. Não pense que isso é óbvio: A maioria dos funcionários não tem conhecimento do produto, e mesmo entre os que sabem alguma coisa, se você perguntar provavelmente receberá várias respostas diferentes. Por exemplo:

  • Qual é a finalidade de seu produto/serviço, para o cliente?
  • Qual é a descrição do produto? (Cor, formato, tamanho, funcionalidades, benefícios)
  • Como os clientes podem comprar/acessar? Como é entregue?
  • Quanto custa? Quais as condições de uso?

Questões adicionais:

  • Disponibilidade;
  • Economia e sustentabilidade na produção/fornecimento;
  • Implicações do uso do produto, de forma ambiental ou social;
  • Durabilidade do produto, ou por quanto tempo vai estar disponível;
  • O uso do produto é sazonal, ou depende de alguma condição (ambiente, local)?

O problema é… não “afogue” o cliente!

O cliente entrou na sua loja – ou você entrou no escritório dele – vindo de um “deserto” de produtos inadequados, vendedores despreparados. Você tem uma “água” fresca, pronta para ele – mas não vá jogar um balde em cima do cliente!

 

  • Não use o “jargão” da sua Empresa – cada cliente tem um “idioma” próprio;
  • Trate o cliente como gente – perceba seus interesses, e mencione apenas o que atenda;
  • Você precisa ter um conhecimento do produto tão bom, que sirva para qualquer cliente – mas nem tudo precisa ser dito de uma vez só;
  • Concentre-se nos benefícios para o cliente, não nas características do produto.

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Um abraço,

Ricardo Monteiro – equipe Trilia

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